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怎么谈单才能让客户接受费用

时间:2021-06-15 14:48:15 澳门葡京玩法_职场 我要投稿

怎么谈单才能让客户接受费用

  怎么谈单才能让客户接受费用,销售员在谈单的时候如果不·能够采取一定的技巧,很容易使得快要签约的单子最终失败,当应该怎么应对顾客才能尽快完单呢?下面小编带大家简单了解一下怎么谈单才能让客户接受费用。

  怎么谈单才能让客户接受费用1

  常见应对

  1、尽量找出房子的性,以此要求顾客加价。

  (因为的东西,价格当然不好比较,但这个“”的优点是否是顾客最为需要的,则需要特别注意)

  2、制造多人看楼场景,以此让顾客失去谈价的自信。

  (因人而异,关键是看顾客对这套房子的喜爱程度)

  3、扮业主同客人谈价,拉高价格。

  (因为最后三方签约,顾客最终要见到业主,假扮业主易引起顾客的反感,所以尽量不用)

  引导策略

  二手楼市场行情中,“答应就是行情”,这也同样意味着成交价的另一个关键是顾客能否答应业主的出价。当然,这种答应价总是围绕市场行情的。不过,这种答应价有时也会出现较大幅度偏差。

  一般来说,顾客还价总是低于业主底价。物业顾问要拉高顾客的还价,等于或高于业主底价,成交才会发生。在拉高顾客还价方面,物业顾问可从如下几个方向突破:找出房子的“性”,制造“僧多粥少”的局面,利用市场行情及趋势,价格卡位,以退为进等。

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  话术范例一

  顾客:“请问这套房子多少钱?”

  物业顾问:"78万元。”

  顾客:“太贵了!”

  物业顾问:“张先生,那您认为什么价位较合适?”

  顾客:"70万元差不多。”(业主的底价为75万元,二者相差较远)

  物业顾问:“张先生,这套房子所在位置可是地铁二号线和三号线交汇的地方哦。您想一下,广州的地铁楼盘有不少,可是地铁交汇处的资源可不多。两条地铁随您坐,比买部车都方便。前天,我的同事有个客人出到77万元,都没谈成。您要是有心买,就出个实价吧!”(运用“双地铁”这个“”性资源拉价。此外,还运用“价格卡位”策略进行拉价)

  顾客:"77万元贵了点吧!这样吧,最多73万元,房价再高了,我就不要了。”(顾客抬高还价,但未到底价,仍需进行拉价)

  话术范例二

  顾客:“请问这套房子多少钱?”

  物业顾问:"55万元。”

  顾客:“不会吧,这样的房子还要55万元,我看45万元差不多。”

  物业顾问:“刘小姐,您都看到了,虽然房子旧了点,可这个地头好,再加上房子的空气南北对流,广州这种房子现在已经不多了。我有好几个同事的客人也在谈价,其中一个已经愿意出53万元,不过业主不同意。您要是真的有心买,就出个实价吧!您一定要快哦,我怕其他同事的客人抢在前面。”(以“热销场景”及“价格卡位”来拉顾客还价)

  方法技巧

  1、以产品的“”性来拉顾客还价:

  (1)房子本身的特点;

  (2)房子所处的地段;

  (3)房子周边的环境等。

  2、看楼时适当制造“僧多粥少”局面(如多人看楼等)来拉价。

  3利用“趋涨”的行情及相关政策等来拉价。

  4利用“价格卡位技巧”进行拉价。

  怎么谈单才能让客户接受费用2

  谈单怎样沟通才能让客户接受高价格?

  一、比较报价

  此种报价方法可从两方面进行:一方面是将企业的产品与另一种价格高的产品进行比较,这样相比之下就显得自己的产品价格便宜了;另一方面可将产品的价格与消费者日常开销进行比较。

  例如:一个推销员推销钢笔时,他经常对男士说:“这支笔是贵了点,但也只相当于两包红塔山,一支笔可用四、五年,可两包烟只能抽两天。少抽两包烟就可买一只精致的笔,而且在用的时候又有风度,值得!您说是不是?”经他这样一比较,一恭维,有些人也就很想买一支了。

  二、切片报价

  一公斤西洋参8000多元,但推销人员在报价时,则说每克0、80元。又如,在英国,当你向售货员询问好的咖啡价格时,营业员则会告诉你“50便士可买四分之一磅”,而不说“每磅咖啡两英磅”。你看,两英磅“切片”后成了一个小单位价,可使人有一种价廉的感觉,即使不能保证成交,但他决不会立马掉头就走。

  同样的道理led发光二极管如果在标价上只按最低采购量1K来报价,那么就会让很多客户望而却步!“怎么要那么贵啊,100多啊!”如果单价写成0、1/个,那么效果上是不是更容易让人接受呢?这让我想到了最近风靡全球的“切糕”,虽然可能存在强买强卖的嫌疑,不过表面上还是采用了这种技巧的。

  三、当客户以竞品价格打压我产品时

  1、表现:“你们的产品太贵了,人家同样的产品比你的便宜多了!”

  2、分析:客户认为产品价格高,很多时候是因为没有选对参照物,因为“价格高”都是相对的。

  例:在方便面行业,客户拿竞品的双料包产品与我方的三料包产品进行比较,拿竞品的低档面与我方的中高档面进行比较,拿小企业的产品与我们大企业的产品进行比较等,这种比较势必产生错误的结论。

  3、应对方法:

  (1)先让客户讲,看看他之所以认为我们企业的产品“价格高”,是在与哪家企业产品进行比较:

  如果客户拿我们大企业的产品与小企业的产品相比,就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的,因为品牌的知名度和市场定位都不一样。

  如果客户拿我们企业的产品同主要竞争对手的产品相比,那么首先应将客户所说的竞品的价格和售卖情况调查清楚;然后对号入座,看看竞品相当于我方产品的哪个品类;最后向客户说明他是在拿低档竞品的`价格比我方高档产品的价格,对我方显然是不公平的。

  (2)把本企业产品和竞品的各种优劣势进行详细比较,用数据、证书等直观的方式,从企业的状况和产品的定位、包装、质量等方面向客户说明。如在质量方面:

  向客户说明我们企业的生产和质量管理情况,必要时可向客户出具企业获得的ISO9000等质量保证体系的证明文件。

  与竞品进行相关质量指标的对比。

  请第三方进行盲测。在第三方事前并不知道所测产品属什么牌子的情况下,让其自然而然地说出我产品与竞品相比有何长处。

  (3)告诉客户我们的高价产品背后,有着优于竞争对手的完善的服务体系,它是厂商持久发展的重要保障。

  注意:

  不要蓄意攻击竞品:在客户面前切忌为了说明我方产品好而有意攻击竞品,这样很容易引起客户的反感。一定要拿数据和事实说服客户。

  对比技巧:评价竞品的时候,先说优点后说缺点;评价自己的时候,先说缺点后说优点。

  四、当客户以消费者做挡箭牌时

  1、表现:“你们产品太贵了,消费者买不起啊!”

  2、分析:客户有强烈的消费者意识。如果广大消费者不买账,厂家宣传得再好的产品也不是好产品。因此,应该用具体的宣传计划和详细的消费者调查资料说服客户“就范”。

  3、应对方法:

  (1)告知本产品在其他地区或其他经销商那里的畅销情况。

  (2)告知本企业具体的年度、月度产品宣传计划。如果已经开始在大众媒体做宣传,询问客户有否看到;如果准备在当地媒体宣传,提醒客户届时关注;如果产品借势明星或强势媒体,一定要再三强调,以加强客户信心。

  (3)告知一些消费者的实际消费体会

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